W odważnej deklaracji skierowanej do organizacji sprzedaży na całym świecie Yoni Tserruya, współzałożyciel i dyrektor generalny platformy wywiadowczej Go-to-Market (GTM) Lushatwierdzi, że wiek ręcznego poszukiwania sprzedaży dobiegnie końca. Oznacza długą praktykę nieefektywną „podatek” od zespołów sprzedaży.
Tserruya opowiada się za fundamentalną zmianą w kierunku modelu „strumieniowego strumieniowego sprzedaży” zasilanego przez sztuczną inteligencję, zaprojektowanego w celu zautomatyzowania generowania potencjalnych klientów i bezpłatnych specjalistów ds. Sprzedaży w celu skupienia się na pracach skoncentrowanych na ludzkim, skoncentrowanym na człowieku.
Okaleczający koszt ręcznego poszukiwania
Przez dziesięciolecia zdolność ręcznego polowania, kwalifikacji i prowadzenia trasy była podstawową kompetencją dla przedstawicieli rozwoju sprzedaży (SDRS). Tserruya twierdzi jednak, że jest to głębokie niewłaściwe użycie kapitału ludzkiego.
„Ręczne poszukiwanie nie jest umiejętnością; to podatek” – powiedział Tserruya. „Każdy lider sprzedaży wie, że jest to bolesna, ciężka administrator, która marnuje 70% czasu przedstawiciela, ale wielu nadal traktuje ją w razie potrzeby. Nie kupuję tego”.
Dane branżowe silnie potwierdzają ten sentyment. Niedawne Raport o stanie sprzedaży od Salesforce stwierdzili, że przedstawiciele handlowi spędzają tylko około 28% tygodniowego sprzedaży. Większość ich czasu jest spożywana przez zadania administracyjne, wprowadzanie danych i ręczne potencjalne potencjalne potencjalne potencjalnie klientów – najważniejsza praca Tserruya jest gotowa na zakłócenie sztucznej inteligencji. Ta nieefektywność marnuje czas, obniża morale i prowadzi do wyższych wskaźników wypalenia wśród zespołów sprzedaży.
„Streaming sprzedaży”: zmiana paradygmatu inspirowana przez technika konsumentów
Proponowane rozwiązanie Tserruya, „Streaming Sales Streaming”, odchodzi od tradycyjnego modelu SDR, który rozpoczyna swój dzień z pustym CRM i zniechęcającą listą rachunków do badań. Zamiast tego porównuje doświadczenie do usługi streamingowej konsumentów, takiej jak Spotify.
„Spotify zmienił sposób, w jaki spożywamy muzykę. Nie budzisz się i nie budujesz od zera listy odtwarzania, piosenka po piosence. „Streaming sprzedaży działa w ten sam sposób”.
W praktyce platforma AI analizuje najbardziej udane oferty firmy, historyczne dane CRM, przeszukiwania wcześniejszych użytkowników i sygnały intencyjne w czasie rzeczywistym z całej sieci. Uczy się cech idealnego profilu klienta (ICP), a następnie automatycznie układa i zapewnia „listę odtwarzania” wysoko intensywnych, wykwalifikowanych potencjalnych klientów bezpośrednio do przedstawiciela handlowego.
„Wczorajszy SDR otworzył CRM i wpatrywał się w pustą listę. Dzisiejsza SDR otwiera listę odtwarzania Lusha już wypełnioną możliwościami na żywo”-powiedział Tserruya. „Jeden zaczyna od zgadywania, drugi zaczyna się od akcji”.
Redefiniowanie sukcesu: od objętości do prędkości
Ten nowy przepływ pracy wymaga nowego zestawu kluczowych wskaźników wydajności (KPI). Według Tserruya menedżerowie powinni unikać śledzenia wskaźników próżności, takich jak liczba wykonanych pokładów lub otwartych wiadomości e -mail, które zachęcają do wartości nad jakością. W modelu strumieniowego sprzedaży skupienie się na szybkości i skuteczności.
„Sukces nie jest wybieraniem ani nie otwiera. Jest to czas na zaangażowanie”-powiedział Tserruya. „To właśnie responsywny jest zespół na żywo. To jest nowy mięsień GTM”.
Mierzy to zdolność zespołu do decydującego działania, gdy AI ukazuje wysokiej wartości, wrażliwej na czas, co jest znacznie dokładniejszym wskaźnikiem wysokowydajnego ruchu sprzedaży.
Zarania proaktywnego i autonomicznego stosu technologicznego
Tserruya postrzega to jako część większej ewolucji technologii biznesowej. Przewiduje, że przyszły stos technologiczny na rynek będzie proaktywny, a nie reagujący. Globalny rynek sztucznej inteligencji w sprzedaży jest kwitnie, a projekcje z Grand View Research Sugerowanie złożonej rocznej stopy wzrostu (CAGR) wynoszącej ponad 12% w latach 2024–2030, ponieważ więcej firm stara się osadzić wywiad w operacjach dochodów.
„Technologia GTM jutra nie będzie czekać, aż ludzie go zapytają” – powiedział Tserruya. „Upłynie to, co najważniejsze, kiedy to ma znaczenie”.
Wskazał na dwie główne zmiany na horyzoncie: Autonomiczne generowanie potencjalnych klientówgdzie system znajduje i kwalifikuje się na czele bez interwencji człowieka i Zaangażowanie oparte na intencjachgdzie AI nie tylko identyfikuje potencjalnego klienta, ale także zapewnia kontekst dla Dlaczego Teraz jest właściwy czas, aby sięgnąć.
Zaufaj jako silnik: jakość danych w wieku AI
Cały model przesyłania strumieniowego sprzedaży zależy od fundamentu zaufania w zaleceń AI. Ponieważ halucynacje AI są trwałe, jakość i dokładność danych podstawowych są najważniejsze. Koszt niewystarczających danych jest znaczący, z Gartner Research Sugerowanie, że może to kosztować organizacje średnio 12,9 mln USD rocznie.
„Sukces przesyłania strumieniowego sprzedaży zależy od zaufania. Właśnie dlatego w Lusha używamy tylko weryfikowalnych, zgodnych danych” – powiedział Tserruya. „Nasz silnik wzbogacania nieustannie aktualizuje się z sygnałów na żywo i ocenia każdy potencjalny potencjalny klient ICP Fit, Remave i Wzorce. Perspektywy zasilane przez zgodność stało się nowym standardem”.
Ewolucja SDR: mniej ról, większy wpływ
Automatyzacja najwyższej jakości działań rodzi się nieuchronnie rodzi pytania dotyczące przyszłości roli SDR. Tserruya przyznał, że krajobraz się zmienia, co prowadzi do bardziej strategicznych, choć mniej ról ludzkich.
„Rola SDR nie znika; ewoluuje. Obawiam się, że będzie mniej SDR, ale każdy będzie miał większy wpływ”, powiedział Tserruya. „Najlepsze pozwoli systemowi poradzić sobie z poszukiwania, routingu i wzbogacenia, aby mogli skupić się na ludzkiej części: zaufaniu, połączeniu i osądowi”.
W tym nowym świecie najcenniejsze umiejętności dla specjalisty sprzedażowego będą obejmować zdolność do symbiotycznej pracy z sztuczną inteligencją, interpretację złożonych sygnałów intencyjnych i działanie z szybkością i precyzją.
„Znaczenie to nowa personalizacja” – powiedział Tserruya. „Wielcy przedstawiciele będą wiedzieć, jak interpretować zamiar, poruszać się szybko, gdy pojawi się okazja i budować automatyczne, które dają im przewagę”.
